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煤炭销售分公司改革创新内部企业供需体制纪实
本网记者 秋白 通讯员 思思
3月18日，销售分公司总经理康忠辉在资兴矿区组织资兴实业公司、周源山煤矿、宝源矿业公司、资兴焦电公司、资兴矸石电厂相关负责人员召开集团公司内部企业供需协调会。这个看似平常普通的小会，却有着一个重大的议题：改革企业内部供需体制，创新集团公司内部销售管理。“抱团取暖”“合作双赢”“互利沟通”成为大家的共识。随着会议确定的一系列措施出台和正式运作，纠结多年的集团内部市场“疙瘩”和供需“麻纱”将迎刃而解。
悖论：剪不断理还乱
企业内部市场，本来是一个“锅”里“勺”饭的兄弟，按说矛盾解决起来应该简单容易。但长期以来，集团公司内部企业间供需的“千千结”却错综复杂。特别是资兴矿区，在周源山、宝源和资兴实业公司所属的焦电公司、矸石电厂之间的内部市场上，形成了难解难分，难断难了的“筷子打架”“锅边炝肉”怪圈。
货款方面。由于作为需方的焦电公司下游用户多为钢厂，采用“先货后款”的结算方式，下游用户支付的货款存在延迟，加上经济形势持续下行，发电企业效益大幅下滑，导致需方（焦电公司、矸石电厂）向供方（周源山煤矿、宝源公司）支付货款不及时，到2016年2月底时，需方共欠供方货款3831万元。
价格方面。长期以来，供需双方以内部企业需要享受最优惠政策为由，相互扯皮。煤炭市场下行时，供方要求需方以其当前执行的最高采购价采购供方的煤炭；市场上行时，需方则要求供方以其最低价向其销售煤炭。而双方经常为维护各自企业利益最大化，不太愿意做出让步，并以此为由减少供需量。
供需量方面。市场瞬息万变，在煤炭市场好时，供方煤炭供不应求，考虑到货款及出售给需方的价格较低等诸多因素，给需方的供应量经常得不到保证；而市场不好时，需求方库存较高，需求量不大，接收供方煤炭的意愿大幅下降。在供需量计划的执行过程中，经常碰到即使销售分公司参与协调，也难以确保计划完成的情况。
这是个悖论，而在这个悖论中，只有纷争，没有赢家。
解题：抱团取暖
集团销售分公司常常为协调工作“头疼”“头大”，费尽心思。为深入解决内部企业供需矛盾，销售分公司总经理康忠辉自2014年10月上任起，即多次前往资兴矿区调研，与资兴实业公司总经理，周源山煤矿、宝源、焦电、矸石电厂总经理、分管副总经理进行沟通，了解供需双方的各自诉求，协商处理相关问题。进入2016年，康忠辉又先后5次前往资兴矿区与各单位主要负责人及分管领导协商，寻求最终的解题破局良方。
“抱团取暖，兄弟同心其利断金，在当前不利的煤炭形势下，只有切实开展好集团内部企业间的深度合作，才能走出困境。”康忠辉说。
具体的框架和思路出来后，得到了股份公司副总经理欧阳维的充分肯定。“这个方案可以推动内部企业之间的资源共享、优势互补和协作联动，有利于供需双方共克时艰。要抓紧实施。”
股份公司总经理赵斌大力支持，“抱团取暖可以实现内部资源配置最优化、产业规模最大化、效率效益最大化，提高企业市场竞争力和抵御风险能力，有利于促进企业发展。”
集团公司常务副总、总会计师文仕秋高度重视，“内部企业抱团闯市场，叠加相互优势，抢占外部市场，避免了单打独斗、分散经营导致的利益流失和产品市场话语权的丧失。”
集团公司主持全面工作的党委副书记、董事罗瑞锋要求，集团公司各相关单位要站在讲政治、讲大局、讲责任的高度，充分认识内部供煤的重大意义，进一步统一思想，提高认识，高度重视，狠抓落实，千方百计保证煤炭供应和接煤任务的完成。
创意：体制再塑
在新出台的企业内部供需体制改革中，最大的亮点是内部供销合作模式的确定：按市场化运作模式, 在同等情况下,需方优先购买供方煤炭；供方优先满足需方煤炭需求。焦电公司供华菱集团旗下单位的焦炭纳入股份公司统一销售，合同债权主体为销售分公司，并由销售分公司负责收取供华菱集团的焦炭货款。
最具标尺性的是供应量（接煤量）的核准:周源山煤矿月供应焦电公司混、优煤1万吨，矸石电厂混煤1.5万吨；宝源公司月供应焦电公司优煤0.8万吨，矸石电厂低质煤1万吨。
最具可操作性的是货款支付的确立：按照市场化运作原则，上半月由需方自筹资金承付货款；下半月由销售分公司使用焦电公司供华菱集团下属各单位焦炭货款中的60%-70%代采购方承付煤款。
最具创意的是定价机制的敲定：煤炭购销价格按随行就市原则执行。在同等条件下，供方的销售价格不得高于其他用户价格，需方的接煤价格不得低于其他供应商价格。当市场发生变化时，需方为供方博弈市场的需要超计划接煤，超出部分的价格以供方与电厂协商调整后的价格执行。
显效：互利双赢
新体制在运行短短的时间内，效果就显现出来。一是集团公司煤炭市场话语权显著提升。周源山、宝源公司基本摆脱了对华润、坪石B电厂的依赖，重新赢得了供应数量及价格上的话语权。二是需方煤炭采购量得到稳定保障。焦电公司、矸石电厂解决了1-2月因各煤炭企业产量大幅减少所导致的煤炭采购量大减的问题，生产经营得到持续稳定的保障。三是减轻了供需双方的货款压力和回收风险。由于销售分公司直接使用焦电公司供华菱集团的焦炭货款支付周源山、宝源公司的供煤款，并以此清欠部分陈欠货款，在大幅减轻需方货款支付压力的同时，也为需方规避了货款风险。四是双方和谐沟通氛围得以有效建立。
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